頂尖3房仲 成交24億

去年下半年以後房地產市場買氣趨淡，成交量縮讓許多業務員hold不住，但還是有人做出亮眼成績，《蘋果》專訪3名頂尖房仲業務─永慶房屋陳律言、台灣房屋陳慧貞和中信房屋鄭孟茹，去年3人就賣出了總共高達24.4億元的房子，讓自己成為不敗之將。
認真做功課 搶頂級豪宅客
進入房仲業僅3年1個月的陳律言，不只深耕自身所在區域，也依客戶需求針對不同區域或產品「認真做功課」，即便他位於天母店，卻能賣出敦化北路跟信義路二段的豪宅，讓他去年總銷金額衝高達8.4億元。
去年成績8.4億元雖比2010年10.5億元少，但表現仍相對出色，陳律言自認「不斷歸零」是很重要的關鍵。他說，他就遇過客戶當眾丟名片，吆喝他「滾出去」，但他不論遇到多麼不愉快的事情，都選擇「讓過去歸零、坦然面對」，每天重新開始。
他很重視時間跟效率，「每天睡前把隔日行程條列出，一定要執行。」並將資料準備好存在iPad，客戶隨問隨答，絕不說：「我回去查好再跟你說」這種話。
去年陳律言賣掉3間豪宅、4間店面和一般小型戶，他說，豪宅都是奢稅上路後成交，屋主處理閒置資產，這些頂級客戶絕不是一時半刻就委託別人處理資產，須靠每次「小小信任」的累積，才能換取青睞。
陳律言 32歲
★職稱：永慶房屋高島屋店業務副理
★業績：去年總銷金額約8.4億元
★年資：3年1個月
★學歷：元智大學社會學系畢業
★銷售心法：「時間效率」，每天睡前列出隔日行程、必須執行的工作，妥善利用時間、重效率
資料來源：陳律言
「換邊攻擊」不服輸創佳績
在房仲業走了18個年頭的陳慧貞，在奢稅衝擊房市時告訴自己「上有政策、下有對策，我換邊攻擊！」雖住宅買賣受影響，但她表示，置產客仍願出手，去年她賣出整棟2億元的大樓，奢稅上路後，她經手成交的物件金額都有1~2億元，整年賣出8億元房屋。
第一份工作「18年如1日」，陳慧貞表示，不管入行多久，拜訪客戶等，每天該做的還是要做。去年住宅買賣較冷，她選擇「換邊攻擊」，針對土地跟店面型產品銷售，也獲佳績，去年成交一筆店面約1億元，加上桃園縣八德市和航空城周邊土地買賣狀況不錯，使她去年創下總銷金額8億元的漂亮數字。
陳慧貞有著不服輸的個性，她說，入行接到一個死巷倒數第2間別墅，且門口不能停車，許多同業賣不出去，但她加班找出房屋優點，10天內就售出；事隔10幾年，那位屋主還會邀她出遊，且陸續委託案件，讓她多了5筆業績。
陳慧貞 45歲
★職稱：台灣房屋桃園經國直營店副總經理
★業績：去年總銷金額約8億元
★年資：18年
★學歷：育達商職畢業
★銷售心法：「18年如1日」，即便入行18年，但每天都要拜訪客戶、觀察市場、發傳單等
不會大小眼 搞定5億農地
鄭孟茹2005年從科學園區的倉管轉職房仲，第一個成交是230萬元小套房，但去年她成交一筆5.3億元土地，整年總銷金額8億元，勇奪中信房屋2011年頂尖業務第1。從套房到億元土地，鄭說她從不「大小眼」，因為客戶永遠感受得到。
她視客戶為家人朋友，但也曾因此吃虧，當時花半年經營一筆關埔約3000萬元的土地專任委託，買方都已付訂金，地主反悔並違約與其他房仲成交，這次教訓讓她學到「適度信任」的重要，「對客戶有利的會幫忙，只是客戶說的話不全盤接收。」
奢侈稅打擊房市，鄭孟茹將焦點轉往土地仲介，她表示，去年成交一筆約5000坪的農地約5.3億元，從地主不信任、猶豫到委售耗時將近一年半，但委售半個月後就成交。
當時她在地主尚未委託前，就主動處理農地佃農租約，簽約當天即使還有其他仲介喊價，但地主因相信她，終於讓買賣順利完成，鄭孟茹笑說，「客戶的信任，是一種美好的負擔。」
鄭孟茹 32歲
★職稱：中信房屋新竹關埔加盟店主任
★業績：去年總銷金額約8億元
★年資：6年
★學歷：萬能科技大學二專部企業管理系畢業
★銷售心法：「適度信任」，客戶是朋友，會替客戶考慮利益、幫助執行，但對客戶說的話會理性思考，不會全盤接收