投資退燒，預售市場改由自住客撐盤，因應此一變化，代銷業者近期也紛紛改變案場銷售策略，獲利增值說詞已經不流行，怎麼讓客戶真正喜歡房子，才是當前銷售重點。
業者解釋，自住客和投資客最大的不同就在，投資客只關心增值問題，但自住客要先喜歡房子，才會考慮未來增值性。
面對來客，不再猛稱這屋很會漲
建商推出新案，不論是自行銷售，或是委由代銷業銷售，為使銷售順利，開賣之前都會先行集合所有銷售人員，進行銷售講習，一方面了解產品，另一方面也擬出最有效的說詞。
今年初以前，由於上門的客戶，十個有七、八個是投資客，剩下的兩、三個也都希望可以自住兼投資，因此銷售講習重點都以讓客戶相信個案「交屋後一定會漲」為重點。
一般來說，如果建案周邊有重大建設，如高鐵、捷運等，就一定從重大建設談起，因為投資客大多相信，「重大建設為房價上漲之母」。地段有特殊性也是重點，像是重劃區、水岸第一排、面公園等，一定得大力宣傳。
為使投資人有比較對象，多數代銷在簡報時都會準備列出一張周邊或類似區域的以往房價走勢圖，證明這個地區「很會漲」，買了絕不後悔。有的也會把周邊土地交易、標售情況一一列舉，說明以後的案子一定比現在貴。
實在找不出什麼可比較，就用一河之隔、黃金軸線等模糊名詞來說服投資客，不然就是拿香港、上海、倫敦房價來比較，總之就是要讓投資客相信只要投資，一定會「賺很大」。
細說環境，讓自住客愛上這房子
業者表示，對投資客，通常只要談這些就夠了，想再多介紹一下建案，多數投資客根本沒什麼興趣，事實上，很多投資客還會主動打斷介紹個案，要案場人員不要浪費他的時間。
代銷業者說，上述的銷售策略，在這一波長達七、八年的房市史上最長「多頭」中，千錘百鍊，對建案銷售確實很管用的，但如今來客都是自住客，效果就不是很理想。
業者說，自住客戶當然也會在意上述資訊，但一開始就講這些，很多人反而覺得不耐煩。因為自住客就是要自住，會來看，自然對周遭環境已有相當了解，而短期沒有要賣，周邊土地交易情況自然也不是最大的關心重點。
業者表示，面對自住客最重要的，就是要讓自住客能夠喜歡這個案子，一開始就談一坪多少錢，往往得到的是反效果，除非真的很便宜在賣，但很少有建商願意這樣做。
要讓自住客喜歡，就得回到早些年那種銷售方式，淡淡的音樂，美美的樣品屋，再加上如夢似幻的悠閒生活情境影片。當自住客真的愛上這個案子，才有機會再談下去。
業者說，投資客下決定速度快，當天看屋當天下訂，比比皆是，很多投資客甚至進門到下訂花不到一個小時。但自住客就很難這樣，往往看過一次，比較過附近案子一圈之後，還要看第二次，甚至再找親朋好友來看第三次。也因此，訓練銷售人員耐心，也是現階段銷講中重要的一門功課。
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